Por Jorge Cabrera (caminosdelvino)

En el marco del agasajo anual por el Día del Periodista, Bodega Dante Robino abrió sus puertas para reflexionar sobre su presente, el rumbo de la industria vitivinícola y los desafíos de equilibrar el volumen masivo con los vinos de alta gama. En una charla cruzada, Jorge Riccitelli, asesor enológico de la bodega, y María Inés Mastrogiacomo, gerenta de marketing, analizaron cómo se conjugan la consistencia técnica de los vinos con una estrategia de comunicación descontracturada y un aparato de distribución único en el país.

La evolución del estilo: Más fruta, más elegancia

Jorge Riccitelli, histórico referente del vino argentino y asesor de la casa, describe con claridad el camino recorrido en los últimos años: “Nos fuimos saliendo de los vinos con mucha madera hacia vinos con una fruta con más elegancia, con más finura. Buscamos que esa sea la evolución. Hoy se logran vinos muy elegantes y finos, pero con la madera justa”.

Para Riccitelli, esta búsqueda no responde a un capricho técnico, sino a una comunión indispensable con el mercado. “Lo que manda acá y en todos lados es la venta. Nosotros hacemos lo que el público quiere tomar. A la larga, cuando te conocen y el vino les gusta, confían en que los de alta gama, que hacemos, también van a ser buenos”, explica el enólogo.

El “Efecto Novecento “: Sostener la base de la pirámide

El gran motor de Dante Robino es su línea Novecento. Es allí donde radica la mayor responsabilidad. Riccitelli lo define con una metáfora contundente: “Cuando te equivocás en la alta gama, se enteran diez personas; cuando te equivocás en el Novecento, se enteran 3 millones de tipos. Es un vino referencial para nosotros porque es el que te chequea todo el mundo. Si les gusta nuestro vino de base, es como una escalerita: van a querer probar el que sigue, y después el otro, hasta llegar al ícono”.

Desde la perspectiva del marketing, María Inés Mastrogiacomo refrenda esta visión masiva. La bodega, que cuenta con 105 años de historia, fue adquirida en 2020 por Cervecería y Maltería Quilmes (parte del grupo global Anheuser-Busch InBev). Esta integración le otorgó un músculo logístico inédito en el sector del vino, con llegada potencial a una red de 200.000 clientes en todo el país, que abarca desde grandes cadenas hasta autoservicios y almacenes de barrio.

“Novecento es la marca de entrada a la bodega, donde tenemos tinto (con el Malbec a la cabeza), blanco y espumantes. En total, vendemos unos 70.000 hectolitros de vino al año, de los cuales entre el 80% y el 85% corresponden a esta línea”, detalla Mastrogiacomo, dimensionando un volumen que ronda los 6 millones de litros anuales para el mercado interno, mientras que la exportación (principalmente a EE. UU. y Brasil) representa actualmente cerca del 20% del total de la bodega.

Derribar barreras: Marketing sin tecnicismos

La estrategia de comunicación de Dante Robino busca despegarse de los clichés tradicionales del sector. “Nuestra misión siempre fue derribar barreras de entrada al mundo del vino. No tratamos de decirle al consumidor qué tiene que hacer, sino invitarlo a que pruebe y encuentre más ocasiones de consumo. Buscamos una publicidad más descontracturada, hablarle a la gente con simpleza, de forma cercana, y dejar de lado la típica imagen de la montaña y la botella rígida con una frase sofisticada”, señala la gerenta de marketing.

Riccitelli coincide en la importancia de este enfoque directo: “Hay que dejar de hablar complicado y hablar bien. No hay otra historia: si el vino te gusta, podés decir un montón de palabras, pero si no te gusta, podés decir cualquier cosa y nadie te va a creer”.

Puntajes, concursos y sorpresas internacionales

Al ser consultados sobre la relevancia de las puntuaciones y las críticas, ambos coinciden en que son herramientas esenciales para validar la calidad dentro de un mercado saturado de etiquetas. Para Riccitelli, la consistencia es el verdadero premio: “Si presentás un vino durante diez años y se mantiene entre los 91 y 93 puntos, ya hay consistencia. Sirve en la medida en que te ayuda a vender y te da la pauta de cómo está la competencia”.

Mastrogiacomo agrega que los concursos aportan un valor clave de posicionamiento. De hecho, recuerda la gran sorpresa que vivieron en el International Wine Challenge 2023, donde un Malbec de la bodega se consagró como el mejor del mundo en su categoría: “Nosotros siempre participábamos con la esperanza de ganar con la Bonarda, que históricamente fue el fuerte de la alta gama de la casa. Que haya ganado el Malbec, y en una cata a ciegas con un jurado tan amplio, fue una sorpresa total y una alegría enorme”.

Un mercado dinámico y las novedades del año

Respecto a la coyuntura de la industria y la histórica disputa de consumo entre la cerveza y el vino, Mastrogiacomo aporta una mirada desmitificadora: “Hoy el consumo se diversificó muchísimo más. Ya no competís linealmente con la cerveza; competís en cada ocasión con los Ready to Drink (tragos listos para tomar), el fernet o el vermut. De hecho, en los últimos años hemos visto momentos donde el vino le recuperó terreno a la cerveza en los segmentos de precios más bajos cuando ésta quedaba cara en relación”. Por su parte, Riccitelli ve con optimismo el reacomodamiento actual del sector tras años de costos desmedidos en la materia prima: “Crisis hemos tenido muchas, esto se va a acomodar solo, sufriendo un poco, pero se va a acomodar”.

Para cerrar el encuentro, el equipo de Dante Robino adelantó los sutiles pero firmes pasos que darán de cara al cierre de año. Pero la gran apuesta llegará hacia noviembre con una deuda histórica que tenían con el paladar de alta gama: el lanzamiento de un vino blanco bajo la prestigiosa línea Gran Dante.